Ako već misliš da će ovaj tekst biti jedan od onih koje je pisao ChatGPT, sa bezličnim i neprimjenjivim savjetima koje svakako nećeš poslušati, varaš se!

Tekst je istovremeno i test – može li ovakav sadržaj kreirati potražnju za mojim uslugama. Dakle, razumijemo se: pisanje sadržaja, objave na društvenim mrežama, slanje ponuda i sve slično tome – traži vrijeme koje nemamo. Osim toga, sve navedeno može donijeti rezultate ako potražnja već postoji: kad potencijalni klijenti već znaju što žele, što im treba i koliko novaca imaju na raspolaganju za to.

Ono o čemu govori ovaj tekst je nešto zahtjevnije.

Kako pisati o nečemu što “oni” (još) ne poznaju, ne razumiju ili ne znaju da im treba? 

Nemoj misliti na zelenog slona!!!

Naravno da u glavi već imaš upravo tog zelenog slona, zar ne? Ovakve trikove možda poznaješ, ali možda trikovi nisu pravi način da izgradiš povjerenje sa svojim idealnim klijentima?

Nedavno istraživanje koje je uradio Google kaže da prije donošenja odluke da nekome vjerujemo ili da želimo nekoga poslušati (odnosno kupiti nešto od njih) treba da provedemo 7 sati sa njihovim sadržajem, kroz 11 točaka kontakta i 4 različita kanala komunikacije. Dakle, treba nam dovoljno vremena da se upoznamo, izgradimo povjerenje, provjerimo koliko smo usklađeni i donesemo odluku – da li nam nešto treba, koliko to zapravo želimo i koliko nam to vrijedi.

Iako ne možemo donositi odluke u tuđim glavama, možemo im ponuditi pregršt informacija, dokaza i arugmenata. Pitanje je o čemu pričati, pisati i kako sve to prezentirati. Upravo tome služi strateška komunikacija. To je najbolji lijek protiv prokletstva znanja. To je ujedno i najbolji način da ne spuštamo cijene, nego predstavimo vrijednost za kupca. 

Kako privući pažnju ciljne publike? (korak 1)

Zapravo je privlačenje pažnje najlakši korak u ovom receptu. Sastoji se od dva dijela: prvo, trebamo biti sigurni da nas “oni” čuju i vide. Drugo, kad ih prozovemo po imenu (ili onako kako oni sebe nazivaju) ponudimo ima da se sami prepoznaju u priči koju ćemo im ponuditi.

Naravno, stari trikovi za privlačenje pažnje vrijede i u današnje vrijeme, ali u tome čak i ptice na grani i ChatGPT mogu pomoći.

Kako zadržati pažnju? (Korak 2)

Sigurno ti se nekad učini da te netko zove imenom, samo dok se ne okreneš i shvatiš da se radi o zabuni. Slično se dešava na društvenim mrežama i drugim online platformama. Pomisliš da je nešto baš za tebe, ali u narednom djeliću sekunde shvatiš da ipak ne.

Dakle, kad već privučeš pažnju svojih potencijalnih klijenata, potvrdi im da upravo njih zoveš, da znaš kako im je i da razumiješ zašto se osjećaju tako kako se osjećaju. Bilo da žure pa se osjećaju da ne stižu nigdje, bilo da su preplavljeni informacijama pa misle da nisu dorasli zadatku ili da su premoreni pa misle da im je najbolje da odustanu. Ispričaj anegdotu, opiši situaciju, pomeni konkretan slučaj, pomeni točne brojke, kolličine ili veličine. To će pomoći da se izdvojiš iz mase i tako ćeš zvučati kao da znaš o čemu pričaš. Ako tvoja objava ili oglas zvuče kao 67 drugih, zašto da baš tebi poklone tih par minuta pažnje?

Ako ti povjeruju da ih razumiješ, da znaš što ih muči i da im možeš pomoći, tu se kreira interes. Kad ti poklone dragocjenu pažnju, kad požele da čuju više o tome što znaš, možeš i nudiš, možemo krenuti na sljedeći korak.

Od interesa do stvaranja potražnje (korak 3)

Treći i najteži korak je pobijediti prokletstvo znanja sa obje strane. Nitko ne želi netražene savjete i svi misle da rade najbolje što mogu. Možda i ti upravo sad misliš da sve ovo možeš bez ičije pomoći? Svi vjeruju da im nedostaje “samo još da…”, i ako svoju ponudu, sebe i svoje metode počneš nuditi prije nego što od njih dobiješ dozvolu – prerano je! 

Sjeti se, imaš 7 sati i još mnogo prilika da se bolje upoznate, zbližite i provjerite jeste li jedni za druge. Ako potražnja već ne postoji s njihove strane, velike su šanse da oni misle da je najbolje da ništa u svom životu ne mijenjaju, da nastave kao i do sad. Možda su upravo krenuli da čitaju novu knjigu, ili su upisali novi tečaj, pa misle da im nije vrijeme da tebe saslušaju? Je li im do sad bilo korisno skupljanje više informacija, besplatnih edukacija i čekanje “da se uvjeti steknu”?

Možda su upravo počeli da shvaćaju “u čemu je tajna”, pa misle da će sami postići sve što žele, bez tvoje pomoći? Njihovo prokletstvo znanja je u tome što pomisle da znaju puno više od onoga što znaju. Tvoje prokletstvo znanja je u tome što podrazumijevaš “zdrav razum” i zaboravljaš kako je bilo kad ni ti nisi znala…

Kako pobijediti prokletstvo znanja?

Upravo na tome radim sa svojim klijentima (hvala na pitanju!). Zvuči jednostavno da treba komunicirati jasno, bez pretpostavki, postavljati pitanja i slušati. 

Ipak i iskusni poduzetnici, stručnjaci i menadžeri, upravo zato što imaju toliko znanja i iskustva, zaborave da nitko ne može čitati misli iz njihove glave.

“Komunikacija je jednostavna: samo preneseš ono što je u tvojoj glavi, u glavu tvog potencijalnog klijenta.” – pomisle oni i zaključe – “To može bilo tko.” Moje pitanje takvima je: koliko ih je to uvjerenje do sad poslužilo i koliko klijenata im je dovelo.

Baš zbog takvog stava, toliko divnih eksperata, vrijednih poduzetnica, kako početnika tako i onih iskusnih, ne razumije zašto im je teško privući nove klijente, zašto je teško doći do novih pratitelja i kako to da uvijek moraju pravdati svoje cijene.

Baš zato, da im pomognem, kreiram i besplatni sadržaj, i webinare i mentorske programe. Jer, prokletstvo znanja nikome ne služi a lako ga je pobijediti. Samo preneseš ono što je u tvojoj glavi u glave drugih ljudi, zar ne?