Digitalna vremena donose promene kojima se ili prilagođavamo ili vremenom nestajemo. Da, preporuke jesu najbolji kanal prodaje, s tim što imaju samo jednu manu – jednostavno ih nema dovoljno kako bi naš biznis opstao i rastao. A setimo se univerzalnog pravila – sve što stagnira u stvari nazaduje. Stagnacija kao pojam postoji samo kao pojam. U realnom životu je… Pa, skoro pa sinonim za propadanje.
Da se vratimo mi na temu. Gde je nestao prodajni razgovor? Mnogi pripradnici mlađih generacija i ne znaju za ovaj pojam, pa da ga pojasnim.
Prodajni razgovor je razgovor između potencijalnog kupca i prodavca u kojem prodavac ima sledeće zadatke:
- Da ispita potrebe, želje i probleme potencijalnog kupca
- Da osvoji poverenje potencijalnog kupca
- Da ponudi adekvatno rešenje potencijalnom kupcu. Ovde stavljam akcenat na „adekvatno“. Jedno od osnovnih pravila prodaje je da naša usluga ili naš proizvod zaista zadovolje potrebe i želje našeg potencijalnog kupca, odnosno da mu reše problem. Zašto je to toliko važno pravilo? Ispričaću vam jednu kratku anegdotu kako možete da izgubite kupca koji je već ušao da kupi proizvod od vas. Prošle jeseni smo moj muž i ja šetali i tražili cipele za njega. Ne želim da napominjem koliko je izbirljiv, potrebno je da mi samo verujete na reč. Posle puno šetanja neke cipele u izlogu su mu se najzad toliko svidele da mi uopšte uđemo u taj lokal. Pitao je za cipele koje je želeo, a prodavačica mu je uporno gurala cipele koje je ona želela da proda, oglušujući se i ne odgovarajući na njegova pitanja. Razlog tome je bio što su cipele koje je prodavačica „gurala“ bile 5e skuplje od onih koje je moj muž želeo da proba. Nisam se mešala, bilo mi je zanimljivo da gledam tu igru dva ovna na brvnu i moj muž je odlučio da izađemo iz prodavnice. Sada tu prodavnicu i ne uzimamo u obzir kada idemo da kupujemo obuću, odnosno moj muž kaže da ćemo ići tamo kada gospođa ode u penziju.
Ovo je tužan primer kako možete izgubiti kupca koji je spreman da vam da novac, samo da bi ostvarili minimalnu razliku u svojoj ličnoj zaradi. Poenta ovog primera je da ne gledamo kupca kroz novac, nego da mu zaista ponudimo adekvatan proizvod ili uslugu u skladu sa onim što nam je rekao.
- Poslednja stavka prodajnog razgovora je kada zaključujemo prodaju, odnosno dolazi do prodaje naše usluge ili našeg proizvoda.
I sada ćete vi meni sigurno reći: „ Sve to što si ti napisala ja imam u svom upitniku koji šaljem onima koji su zainteresovani“. I ja vam to verujem. Takođe ćete mi i reći: „Svi sve odgovore, ali uplati baš malo njih“. I ja vam i to verujem.
Poenta je u tome da zaista postoji mala razlika između prodaje proizvoda i usluga. Proizvod kao takav nam se svidi ili ne svidi i zadovoljava našu potrebu, želju ili ne ili rešava ili ne rešava problem. Onda imamo momenat cene koja može, a i ne mora biti predmet rasprave. I prodaja gotova. Takođe, ljudi koji prodaju proizvode vrlo retko ili nikada ne šalju upitnike koji imaju formu prodajnog razgovora.
Ovde dakle pričamo o prodaji usluga. Da, u redu je upitnik, ali vas zaista molim da odvojite malo vremena za ljude koji su vam podarili poverenje, zainteresovali se za vašu uslugu i žele da vam daju novac. Neka čuju vaš glas, neka osete vašu energiju, rešite im neki problem u tom uvodnom razgovoru. I sada ćete vi meni reći: „Ali, ima toliko mojih snimaka na IG i ne znam još gde, pa neka mi sluša glas i oseća energiju“. I to jeste istina. Ali, ako radite sa ljudima, a toliko se skrivate od ljudi, kako da vam poverujemo da vam je do ljudi zaista i stalo???
Često se desi da neko ima puno upita, a malo ili nimalo prodaja. I onda se pita gde je problem, što je odlično. A onda naleti na pogrešna rešenja problema – pojačati marketing, bolje iskomunicirati šta se prodaje, napraviti lepše vizuale, napisati bolji copy, stalno biti na story-ju, jer se tamo prodaje, zameniti ovu boju onom ili promeniti nijansu. I tako dalje i tako bliže, a sve dalje od rezultata koji želimo.
Zašto su ova rešenja pogrešna? Zato što ta osoba i dalje ne zna da prodaje. Sve ovo gore navedeno je delotvorno za osobu koja vlada prodajnim veštinama i koja ume da zaključi prodaju. Da bi se prodaja zaključila, neophodno je da razmišljamo na prodajni način i da umemo da vodimo prodajni razgovor. Ukoliko ne vladamo prodajnim veštinama, nismo u stanju da razumemo marketing i zašto radimo ono što radimo.
Zaključak ovog teksta je sledeći – ovladajte prodajnim veštinama kako se ne bi plašile prodajnog razgovora. A onda koristite sve blagodeti digitalnog sveta, kako bi poboljšale prodaju. Samo prodaja donosi prodaju. Mislite o tome i odaberite svog mentora prodaje.
