Kako postaviti cijene? Pitanje svih pitanja kad krećemo u biznis. Hoće li biti previsoka? Što ako neće moći platiti? Hoće li biti preniska? Hoće li se prodavati? Bolje da ja to postavim malo niže samo da se pokrene biznis, kasnije ću to mijenjati. Kasnije rijetko kada dođe, odnosno dođe kada više nemamo izbora.
Krenimo od početka…
Prvo je nastala prodaja a zatim novac. Prodaja se događa prije same transakcije odnosno naplate za prodanu uslugu ili proizvod. Ako se vratimo u daleku prošlost kada su ljudi napredovali u plemenima i razvijali se sve više. U jednom trenutku postali su svjesni da postoje još neki ljudi. I da ti neki ljudi imaju zanimljive stvari koje bi bilo zgodno imati. Dobrodošla u svijet trampe. Preteče prodaje. Obje strane koje su sudjelovale u trampi morale su se dogovoriti o vrijednosti proizvoda koje mijenjaju. Obje strane su morale biti zadovoljne kako bi se trampa dovršila.
Dolazimo do vrijednosti
Definicija vrijednosti kaže da je vrijednost važnost ili korisnost nečega, odnosno da je to nečija prosudba o tome što je važno u životu. U ovome vidimo pravu definiciju cijene: predmet vrijedi onoliko koliko je netko spreman platiti za njega.
Ali kako odrediti cijenu?
Cijena se sastoji od dva dijela: troškovi koji nastaju u procesu razvoja i isporuke proizvoda ili usluge. Drugi dio je onaj neopipljivi – vrijednost tog proizvoda ili usluge. Troškove je lako odrediti. Svaka poduzetnica zna što je sve potrebno da bi isporučila proizvod ili uslugu koju prodaje. Ovdje bih samo spomenula da je u troškove zaista potrebno sve uračunati. Pa i amortizaciju sredstva rada.
Amortizacija je knjigovodstveni pojam koji se odnosi na, ukratko, trošenje sredstva. Svako sredstvo, recimo računalo ima svoj vijek trajanja. Logično je da će u nekom trenutku to sredstvo rada trebati zamijeniti. Trošak amortizacije se računa na način da se odredi vijek trajanja nekog sredstva i zatim vrijednost podijeli sa tim vijekom trajanja kako bi došli do mjesečnog iznosa amortizacije. Ovdje ću spomenuti da je ovo računovodstveni pojam i da postoje neka zakonska ograničenja u vidu postotka koji je država odredila kao porezno priznati, tako da te pozivam da se oko ovog savjetuješ sa svojim knjigovođom.
Za proizvode je lakše odrediti cijenu jer su troškovi opipljivije nego kod usluga. Kod usluga će onaj drugi dio cijene igrati veću ulogu – vrijednost koju ta usluga ima za naše kupce ili klijente.
Kako odrediti vrijednost svog proizvoda?
Ovo ovisi o nekoliko faktora. Jedan od njih su naši ciljevi i naše želje. Koje ja ciljeve imam za svoj biznis? I ovdje volim reći da konkurencija ne postoji i da strategija određivanja cijena na način da se uspoređujemo s konkurencijom nije baš najpametnija. Mi u suštini nemamo pojma o ciljevima, troškovima niti bilo čemu druge osobe s kojom se uspoređujemo.
Drugi faktor je vjera u cijenu koju sam postavila. Ako ne vjerujem da moj proizvod ili usluga vrijede iznos koji tražim, velika je vjerojatnost da to neću prodati. Cijena nije uklesana u kamen. Postavi onu cijenu u koju u ovom trenutku možeš povjerovati. Uvijek ju možeš promijeniti. Cilj je da prodaješ svoje usluge i proizvode, zar ne?
Zašto ne vjerujemo u cijenu svojih usluga?
Istaknula bih dva najčešća uvjerenja koja imamo i zbog kojih sumnjamo u vrijednost svojih usluga i cijena koje smo postavili.
Prvi je „ti to znaš“. Vrijedi li novac koji dođe na jednostavan način? Ono što znamo, naša zona genijalnosti, naša zona stručnosti nam ide lako, zar ne? To obavljamo s takvom lakoćom da se čini prelaganim. Mogu li ja to toliko naplatiti ako sam trebala toliko malo vremena za to? Živimo u svijetu u kojem trampimo svoje vrijeme za novac. Radim 8 sati dnevno i dobijem xy plaću za to. U poduzetništvu toga nema. Zaboravi na to. Ti određuješ pravila, ti određuješ cijene, ti određuješ radno vrijeme, sve ti određuješ (osim zakona).
Drugi je ne želim odrediti svoju vrijednost. Često se poduzetnice poistovjete sa svojim biznisom. Moj biznis je moja mala beba. I da bez daljnjega, tvoj biznis bez tebe ne bi postojao. Ja sam moj biznis pa onda ja određujući cijenu svojih usluga određujem cijenu sebi. Podsvjesno ipak vjerujemo da mi nismo novac, ako je cijena 1000 eura to znači da ja vrijedim samo 1000 eura?!?
Zašto postavljamo preniske cijene?
Ponekad postavimo prenisku cijenu, zapravo vrlo često ovo vidim kod svojih klijenata i poduzetnica. Razlog se krije u perfekcionizmu. Nije savršeno, ne mogu to toliko naplatiti. Surova istina je da nikad neće biti savršeno. Imaš zdenac znanja i iskustva, ali u proizvod ili uslugu možeš uliti samo onoliko koliko stane u kantu koju si izvukla iz zdenca.
Savjeti kako odrediti željene cijene?
Za kraj izdvojiti ću nekoliko savjeta koji će ti olakšati postavljanje cijena:
- Pogledaj sve troškove koji nastaju u proizvodnji i isporuci tvoje usluge ili proizvoda
- Pogledaj svoje ciljeve i želje koje imaš. Tvoj biznis je tu da ti omogući da živiš život kakav želiš
- Razmisli o cijeni u koju ti u ovom trenutku vjeruješ i nju postavi
- Počni raditi na saboterima koji stoje između tebe i željene cijene
Cijena nije uklesana u kamen. Ako nisi zadovoljna sa trenutačnom cijenom vrijeme je da nešto promijeniš. Pogledaj sabotere koji stoje između tebe i željene cijene i pozabavi se njima. Kako ti ja mogu pomoći u tome? Na radionici FINANCIJE U BIZNISU koje održavam uživo u Zagrebu i online detaljno prolazimo postavljanje cijena, sabotere koji stoje između tebe i željene cijene, ali i tebe i novca koji želiš. Ovdje možeš saznati više o radionicama.
