Je li vam se već desilo da pomislite kako ste već iscrpili sve ideje i da na tržištu više nikome ne treba to što radite? Do sad ste klijente dobijali preko preporuka, a kad vam kažu da treba početi sa plaćenim oglasima, osjetite onaj grč u želudcu i strah od nepoznatog?
Zapravo, u biznisu i marketingu nema tajni. Jedina razlika između uspješnih i neuspješnih je u njihovoj dosljednosti, prilagodljivosti i uvjerenosti da na tržište dolaze da ispune svoju životnu i poslovnu misiju.
Sa energijom koja privlači već je pola posla urađeno i poduzetnice koje s lakoćom privlače svoje klijente znaju da od bezbroj recepata najbolje rezultate postiže onaj koji ona prihvati punim srcem, emocijom i osobnošću.
Za sve koji još uvijek traže pravi recept, ovo je jednostavna pomoć u tri koraka, bazirana na preporukama i iskustvima onih uspješnih na globalnoj sceni. Bez obzira koliko ste iskusni, koliko ćete uložiti ili čime se bavite, prvi koraci će olakšati taj zadatak – da dođete do novih, idealnih klijenata sa kojima ćete uživati u poslu.
Korak 1: Odluke (koliko kakvih klijenata želimo privući i kako ćemo to činiti)
Odluka 1: Koliko novih klijenata želimo privući (kapacitet, ciljevi)
Kad nam se čini da nemamo dovoljno posla i prihoda, pomislimo da želimo “koliko god” novih klijenata, pa nemamo osjećaja ni jesmo li na pravom putu niti da li napredujemo u svom planu. Jednostavna računica: ako smo novi na nepoznatom tržištu, možemo očekivati stopu konverzije od 1 do 3%. Znači, ako našu ponudu ili oglas vidi 100 potencijalnih klijenata, 1 od njih (možda 2 ili 3 ako su baš dobri i oglas i ponuda) će se odlučiti na naredni korak. To znači da će nas više od 90% publike odbiti, i da s tim treba računati, jer ne govori nište ni o nama ni o našoj ponudi. To je samo podatak o usklađenosti naše ponude sa trenutnim stanjem na tržištu. Sa druge strane, ako dobijemo sve pozitivne odgovore, i ako svi žele ono što nudimo, to može značiti da su nam cijene preniske, što može biti druga vrsta rizika (za neki drugi tekst).
Na primjer, ako ponudimo besplatni webinar na kome ćemo prezentirati novu ponudu, možemo očekivati da se 20-30% prijavljenih pojavi uživo na webinaru. Opet, radi jednostavnije računice recimo da vam se 200 osoba prijavi na webinar, možete očekivati njih 40-60, od koji će možda 4 ili 5 pokazati interes da čuju više o vašoj ponudi.
Dakle, Ako tražite 10 novih klijenata, pokušajte zainteresirati njih 1000, i budite svjesni da (prema Google istraživanju nazvanom 7-11-4) potencijalni kupci treba da provedu 7 sati sa vašim sadržajima (bilo da su u pitanju podcast, gostovanja u medijima, sastanci uživo ili sadržaj na društvenim mrežama), i da se s vama susretno 11 puta kroz 4 različita kanala (online, uživo, direktno ili posredno).
Da li vam više odgovara da radite s manje ili sa više klijenata? Volite li komunicirati sa desetinama ili stotinama potencijalnih klijenata? Nema pogrešnih odgovora, sve dok je to vaša odluka i vaše preferencije.
Ako želite zaraditi 10.000 EUR, to možete postići na različite načine:
Sa jednim klijentoom i poslom od 10.000
Sa 2 klijenta po 5.000
Sa 4 klijenta po 2.500
Sa 10 klijenata po 1.000
Sa 100 klijenata po 100 EUR
Odluka 2: Kakve klijente NE želimo privući (one koji ne žele platiti, koji ne znaju što žele, one koji ne cijene našu ponudu)
U periodima neizvjesnosti i poduzetničkim počecima, mnogo je onih koji pristaju na bilo kakve klijente, ne odbijaju nikoga i prihvataju svaki posao. Vrlo brzo postane jasno da nisu svi njihovi idealni klijenti (što može biti bolno i teško saznanje), da imaju samo 24 sata u danu, od čega dio treba posvetiti spavanju, odmoru i drugim obavezama, te da svaki posao zapravo traži puno više energije i vremena nego što nam se na početku učini. Posebno ako cijene postavimo tako da privlače pogrešne klijente, razočarenja su sigurna, na svim stranama.
Kako to izbjeći? Strpljenjem i ODLUKOM s kim NE želimo raditi. Kakve poslove NE želimo i čiji novac NE možemo prihvatiti. Srećom, i ovo su lekcije koje se nauče jednom, možda ne uvijek na vlastitoj koži.
Odluka 3: Što ćemo investirati u privlačenje novih klijenata (vrijeme, novac ili kombinaciju)
Ako imamo više vremena, logično je da ćemo investirati upravo vrijeme – da kreiramo sadržaje, održavamo veze i kontakte sa potencijalnim partnerima i referencama, da objavljujemo i komentiramo na društvenim mrežama.
Ako imamo više novaca, jeftinije je platiti nego investirati vrijeme. Idealno je kad imamo kombinaciju, pa uložimo novac i u produkciju, i u kreativu, i vrijeme u jačanje povjerenja i izgradnju vlastitog brenda.
Korak 2: Investicija u promociju i marketing
Ako ulažemo novac, kalkulacija funnela (kako je ranije opisano) prvi je korak. Koji broj ljudi trebamo dosegnuti, da bismo procenat njih privukli i zadržali uz naše sadržaje i brend? Koliko nas košta privlačenje svakog novog leada? Koliko nam prihoda donosi svaka aktivnost? Što manje tajni i nepoznanica, to je lakše voditi efektne strategije i postizati željene rezultate.
Vrijeme za promociju upisati u kalendar
Vrijeme je većini nas najskuplji resurs, pa je pametno upisati u kalendar vrijeme koje namjeravamo posvetiti privlačenju novih klijenata. Ako nam se dese promjene, ili “život se desi”, lako je promijeniti plan u kalendaru. Svakako ostajemo svjesni promjene i ostanemo dosljedni svojim odlukama.
Neke zadatke je lako delegirati, pa i u tome mogu pomoći virtualni asistenti, ako ih uspjete pronaći. Svakako u računici ne treba gubiti iz vida podatak koliko cijenimo svoj sat, a koliko ta usluga košta na tržištu. Na primjer, ako svojim poduzetničkim djelovanjem možete zaraditi 100 EUR, zašto biste u tih dragocjenih sat vremena radili posao koji možete delegirati za 20 EUR? Ne samo da ćete zaraditi onih 80, nego ćete sebe rasteretiti obaveza koje vam može uzimaju dodatno vrijeme za učenje i prilagodbu. Društvene mreža ili izrada promotivnih materijala odlični su primjeri za koje trebate angažirati svog prvog virtualnog asistenta.
Korak 3: Fokus (Punu pažnju poklonite svojim budućim klijentima)
Zaboravite na potvrde, dozvole i osude! Fokus usmjerite prema potencijalnim klijentima, umjesto prema onima koji će možda pomisliti da “iskačete iz paštete”, “previše ste aktivni” ili koji vam govore da “nije sve u novcu”, iako vam potajno zavide na slobodi, ekonomskoj neovisnosti i hrabrosti.
Pratite pokazatelje, svakih 5 dana bilježite promjene i po potrebi mijenjajte taktike
Praćenje pokazatelja ne znači da svaka dva dana mijenjate strategiju! To jednostavno znači da nekoliko dana ništa ne mijenjate, i da nakon toga pogledate mjerljive pokazatelje (koliko vas košta rezultat, koliko sastanaka ste zakazali, do koliko novih prijava ili upita ste dobili, kakvi potencijalni klijenti vam se javljaju, gdje ima najviše potencijala itd).
Naravno, ako vam treba pomoć da ova tri koraka provedete u djelo, zakažite termin koji vama odgovara da iskoristite objektivan i dobronamjeran mentorski savjet.
