Na našim prostorima još uvijek suvjereno vlada krilatica da je „Kupac uvijek u pravu“. Kako smo kao početnice u prodaji nesigurne u svoja znanja i vještine, ova krilatica nam dodaje samo još jedan, beskoristan kamen oko vrata. I otvara nam pitanja koja počinju sa „Što ako?“ na koja svakako nemamo odgovora.
Granice u komunikaciji su izuzetno važne u svim poslovnim odnosima, pa tako i granice u prodaji.
Ishod prodajnog procesa zavisi od našeg stava i od toga kako se osjećamo dok prodajemo, a za naš samopouzdani stav i dobar osjećaj iznimno su bitne pravilno postavljene granice. One nam pomažu da napravimo dobar poslovni dogovor, da čvrsto stanemo iza cijene našeg proizvoda ili usluge i da se osjećamo nevjerovatno dobro tjekom cjelog trajanja saradnje.
I često se pitamo – kako da postavim granice u poslovnoj komunikaciji? Odgovor je – asertivna komunikacija. Asertivna komunikacija je tehnika komunikacije pri kojoj jasno i direktno iznosimo svoje stavove bez da ugrozimo integritet našeg sugovornika, bilo da je on potencijalni kupac, naš vanjski suradnik ili zaposlenik.
Asertivna komunikacija nas uči da posložimo svoje prioritete, da osvjestimo svoje vrijednosti i važnosti, da možemo reći NE. I sigurno vam sada nije jasno otkud nama pravo da u prodaji kažemo NE. Kako da kažem NE kada je kupac uvijek u pravu?
Ono što vrlo vjerojatno do sada znate jeste da kupac nije uvek u pravu. Kupac je kao malo dijete koje za svoj novac želi dobiti što više od nas. Mi smo te koje postavljamo granice i mi smo te koje svoje kupce bukvalno učimo ponašanju u poslovnom odnosu sa nama.
Na primjer, netko je navikao i voli spuštati cijenu, odnosno tražiti popuste. Ako naša poslovna strategija ne podržava popuste, imamo puno pravo, pa čak i obavezu da našem potencijalnom kupcu kažemo NE kada nam zatraži popust bilo koje vrste. Zašto je to važno? Zato što ako pristanemo da igramo igru koju igra naš potencijalni kupac i damo mu popust, bit ćemo nezadovoljne tijekom cijele suradnje i osjećat ćemo se iskorišteno. Kako smo naše poslove osmislile da traju, potrebno je da trajemo i mi i da radimo naše poslove s lakoćom i uživanjem.
Također, često se dešava da je našem potencijalnom kupcu nešto potrebno jučer. I tu je naše pravo, a naravno i obveza, da kažemo da tako nešto nije moguće. Ukoliko kažemo DA na predlog našeg potencijalnog kupca i ne spavamo cjele noći kako bi udovoljile njegovom zahtjevu, vrlo brzo ćemo doći do burnout-a, zbog kojeg smo se vjerojatno i odlučile na poduzetnički put.
Ovo su samo sitni primjeri sa kojima se većina nas susreće skoro svakodnjevno. Takvi odnosi nas iscrpljuju i odnose energiju na pogrešnu stranu, a ne posao koji obavljamo. Zato je iznimno važno što prije unaprijediti svoje komunikacijske vještine i raditi na asertivnosti.
Asertivna komunikacija ne predstavlja niz rečenica koje vi trebate naučiti napamet i ponavljati ih kao papige. Ovo navodim jer se vikend asertivni trenizi uglavnom svode na „Ako on tebi kaže to – ti njemu kaži to“. Nijedna tehnika komunikacije se ne uči tako. Kod asertivne komunikacije je najvažnije da osvjestimo svoja prava, da ih zaista doživimo i živimo i onda mi spajamo naše rečenice, obojane našim osjećanjima.
Asertivna komunikacija nam pruža spektar vještina koje nam pomažu da se osjećamo hrabrije, sposobnije, prodornije i u skladu s tim nam raste i samopouzdanje, koje je česta tema razgovora sa ženama poduzetnicama. Savladavanje ovog načina komunikacije je proces i ne možete očekivati da će vam neki vikend trening pružiti sve što vam je potrebno da postanete asertivni. Neophodno je svakodnevno vježbanje u svim situacijama i na svim mjestima, bukvalno sa svima.
„Ako želiš promjeniti svijet, budi ti ta promjena u svijetu“. Ova rečenica se bukvalno može poistovjetiti s našim nivoom asertivnosti. Nevjerojatno je kako će se ljudi oko nas mijenjati kako se mi budemo mijenjale i kako mi budemo postavljale granice u komunikaciji. Kada postanemo asertivna osoba u potpunosti, svijet postaje ljepše, lakše i više fer mjesto i za život i za poslovanje. Usudi se i kreni postavljati granice u prodaji i poslovnoj komunikaciji.
