Pregovaranje. Sama riječ mnogima zvuči kao nešto što je rezervirano za velike poslovne sastanke, direktore i ljude koji imaju „ono nešto“ – samopouzdanje, stav i moć uvjeravanja. Možda misliš da svaki dobar pregovarač mora biti brz na jeziku, koji pak mora biti oštar poput britve? Istina je, međutim, sasvim drugačija: pregovaranje je vještina, a svaka vještina se može naučiti.
Ja sam Ivana Mintas Kos, stručnjakinja za nenasilnu, asertivnu i mirnu komunikaciju i pregovaranje, i danas želim s tobom podijeliti zašto je pregovaranje uopće važno i kako ga možeš poboljšati – bez obzira pregovaraš li o cijeni svojih usluga, poslovnim uvjetima ili čak o nekim svakodnevnim, obiteljskim situacijama.
Zašto je važno znati pregovarati?
Jesi li možda jutros s djetetom dogovarala koju će jaknu odjenuti u školu? Jesi li se dogovarala s partnerom tko će ovaj tjedan kuhati ili ići po namirnice u trgovinu?
Jesi? Čestitam ti, ti si pregovarač!
Pregovaranje nije samo za poslovne ljude – svi mi pregovaramo svaki dan, čak i kada toga nismo svjesni. Pregovaramo s klijentima, partnerima, suradnicima, ali i s obitelji i prijateljima. Ako ne znamo pregovarati, češće popuštamo, pristajemo na uvjete koji nam ne odgovaraju i dugoročno se osjećamo frustrirano.
S druge strane, kada naučimo pregovarati, dobivamo:
✅ Bolje uvjete – u radu s klijentima i drugim poslovnim suradnjama, što se onda reflektira I na naše financije
✅ Veće samopouzdanje – jer se znamo zauzeti za sebe, što nam daje osjećaj vrijednosti I kompetencije
✅ Više poštovanja – jer i drugi cijene ljude koji jasno komuniciraju svoje vrijednosti
Dobra vijest? Pregovaranje ne ovisi o nekom talentu, već je vještina koju možeš razviti!
Evo nekoliko najvažnijih savjeta koji će ti pomoći da postaneš bolja pregovaračica:
1. Priprema je pola uspjeha
Najčešća greška u pregovorima? Ljudi ulaze nepripremljeni. Ako unaprijed znaš što želiš postići i koje su tvoje granice, pregovori postaju puno lakši. Postavi si ova pitanja:
🔹 Što točno želim dobiti?
🔹 Koji su moji minimalni prihvatljivi uvjeti?
🔹 Koje alternative imam ako ne postignem dogovor?
2. Znaj svoju vrijednost
Mnoge žene imaju problem s traženjem onoga što im pripada jer se boje da će ih drugi smatrati „teškima“ ili „zahtjevnima“. No, ako ti ne prepoznaš svoju vrijednost, zašto bi je drugi prepoznali? Jasno izrazi što nudiš i zašto to vrijedi.
3. Aktivno slušaj
Pregovaranje nije samo iznošenje svojih uvjeta – to je razgovor. Umjesto da unaprijed smišljaš odgovore, slušaj sugovornika i postavljaj pitanja. Ponekad upravo u njihovim riječima možeš pronaći rješenje koje odgovara objema stranama.
4. Ne boj se tišine
Kad pregovaraš, tišina je tvoj saveznik. Ako postaviš zahtjev i ostaneš mirna, sugovornik će češće popustiti. Ljudi imaju prirodni nagon da popune tišinu – često nudeći bolje uvjete.
5. Ne moraš prihvatiti prvu ponudu
U pregovorima rijetko tko daje najbolju ponudu odmah. Ako brzo pristaneš, možeš ostaviti dojam da ni sama ne cijeniš ono što nudiš. Umjesto toga, zahvali na ponudi, razmisli i predloži svoju verziju. Ono što je bitno naglasiti – tragaj za zajedničkim interesima, to je put do win-win situacije!
6. Vježbaj!
Pregovaranje je poput mišića – što ga više koristiš, to si jača. Počni s malim stvarima: pregovaraj o popustu, boljim uvjetima ili terminima sastanaka. Svaki uspješan dogovor gradi tvoje samopouzdanje.
Vještina pregovaranja nije nešto s čime se rađamo – već nešto što svatko, bio glasan ili tih, ekstrovertiran ili povučen može naučiti i razviti. Što češće pregovaraš, to ćeš biti sigurnija u sebe.
I zapamti – ne moraš uvijek dobiti sve što želiš, ali ako nikada ne tražiš, sigurno nećeš niti dobiti ništa.
