Čim nekome tko se razumije u marketing kažeš da se baviš sa prodajom, prvo što odmah čuješ je: „Idealni klijent!“. Imaš osjećaj da se o ovoj temi neprestano priča na svakom koraku, ali tebi je to i dalje nešto u čemu se ne snalaziš.
Pitanja koja se u razgovorima najčešće povezuju uz pojam ,,idealnog klijenta” su: „Tko je tvoj idealni klijent?“ ili „Jesi li dobro definirala svog idealnog klijenta?“.
Osobno sam prolazila kroz faze da kada bi mi netko spomenuo pojam „idealni klijent“ odmah bih osjetila neku čudnu napetost u sebi. Ta napetost mi nije dopustila da se od prve povežem sa tim pojmom, te su mi se pojavljivale misli tipa: „ne opet taj idealni klijent!“. Kako sam provodila puno vremena baveći se marketingom za razne klijente, potpuno sam prihvatila potrebu definiranja „idealnog klijenta“ kao osnovu razvoja strategije svakog biznisa od koje kreću svi marketinški projekti. A želimo li da krenu u dobrom smjeru i da naša poruka uistinu stigne do naše ciljane publike, tada je važno dobro se povezati sa tim pojmom.
Za naše drugo #SmallMarketingTalks druženje okupile smo se u Gušt Beauty Boutique-u u Zagrebu, koji je i ovaj put bio odlična lokacija za druženje i marketinške teme. U opuštenoj atmosferi pričale smo o problemima koji nas muče oko definiranja idealnog klijenta i kroz brainstormanje odgovora na nekoliko pitanja, donijele smo određene zaključke.
Prvo pitanje: ,,Je li taj „idealni klijent“ nebuloza ili zbilja ima nešto iza tog termina?”.
Za adekvatno definiranje ,,idealnog klijenta” postoji set određenih pitanja na koja treba odgovoriti kako bismo dobili taj famozni avatar kupca. Avatar kupca je isto što i ,,idealni klijent”, te pomoću odgovora na određena pitanja definiramo njihove specifične karakteristike.
Osnovna pitanja se najčešće odnose na sljedeće parametre: dob, spol, mjesto prebivanja, zanimanje i visina primanja. Uz to bitno nam je definirati gdje ga možemo pronaći, odnosno kako provodi svoje slobodno vrijeme, koje su mu navike i interesi. Ono najvažnije je da definiramo na koje emocije najčešće reagira. Iako su ova pitanja na prvi pogled prilično jednostavna, da bismo došli do pravih odgovora, ona najčešće zahtijevaju dublje povezivanje sa nečim imaginarnim. Onog trenutka kada uspješno odgovorimo na sva ova pitanja, cijela priča sjeda na svoje mjesto, a poslovanje se mijenja u smjeru zadanog cilja koji će već u ovoj fazi biti puno jasniji.
Stoga pojam ,,idealni klijent” nikako nije nebuloza, a uvjerit ćete se u to ako isprobate jasno i konkretno definirati avatar svog kupca u bilo kojem stadiju vašeg poslovanja za koje u konačnici smatrate da bi trebalo donositi bolje rezultate. Vidjet ćete da će vaš biznis odjednom postići novu razinu jasnoće kao bazu za kreiranje strategije poslovanja i shvatit ćete vrijednost jasnog definiranja svog ,,idealnog klijenta” radi lakšeg povezivanja i dolaska do svojih, već postojećih kupaca, ali i do novih.
Drugo pitanje: ,,Što ako sada definiram svog idealnog klijenta, a nakon nekoliko mjeseci shvatim da se ta definicija promijenila?”
Avatar kupaca je nešto što trpi stalne promjene. Kako nam se mijenjaju uvidi, tako nam se mijenja i poslovanje. Svakom novom suradnjom stječemo dodatno iskustvo, upoznajemo se dublje s raznim segmentima svog poslovanja, ali i sa samima sobom. Sve to nam daje prostora da svom avataru dodajemo nove karakteristike ili da mijenjamo postojeće. Sigurno je to da ćemo odnekud krenuti. Stoga se taj početak svodi na jednostavne pretpostavke i odgovore na osnovna pitanja, te povezivanje karakteristika našeg kupca sa vlastitim vrijednostima i očekivanjima. Te odgovore kao puzzle slažemo u inicijalnu definiciju svog ,,idealnog klijenta” koju ćemo s vremenom nadograđivati kako i sami budemo stjecali nove uvide. Definicija je to koje se razvija u skladu s nama, s našim vlastitim rastom i sa smjerom u kojem želimo ići.
Treće pitanje: ,,Zašto s lakoćom definiram ,,idealnog klijenta” za svoje klijente, ali se mučim kada trebam definirati ,,idealnog klijenta” za svoj biznis?”
To je ono što mnoge od nas muči kod definiranja ,,idealnog klijenta”. Prilikom definiranja avatara kupaca za sebe i za svoj biznis, trebamo se duboko povezati sa sobom i vlastitim vrijednostima, te jako dobro poznavati svoj biznis. Neovisno radi li se o osobnom brendu ili o biznisu, kako bismo došli do konkretnih emocija koje potiču naše klijente na akciju i na kupnju, važno je poznavati kako određene situacije djeluju na naše klijente. Potrebno je otkriti koje su to riječi i poruke koje su motiviraju našeg idealnog klijenta da prepozna potrebu u našoj ponudi. Ovo je ujedno i odgovor na pitanje: ,,Zašto se moji potencijalni kupci ne prepoznaju u mojoj ponudi?”. Vjerojatno zato jer komunikacija nije u skladu s njihovim očekivanjima. Kako bismo znali što konkretno očekuju, trebamo definirati njihove emocije i njihove potrebe.
Zaključak ovog druženja odnosi se na to kako nam odgovori na osnovna pitanja prilikom određivanja avatara kupca mogu biti od pomoći prilikom rasta poslovanja. Kada bismo sumirali odgovore na osnovna pitanja i kada bismo ih imali u vidu prilikom prepreke u pronalasku novih klijenata, osjetili bismo veliko olakšanje jer bi lakše definirali sljedeći korak prema unapređenje našeg poslovanja. Poznavajući probleme, prepreke, emocije, želje i potrebe naših klijenata lakše ćemo im ponuditi rješenje kroz našu uslugu ili proizvod.
Zato vam savjetujem da odradite taj prvi korak kroz koji ćete definirati svoj avatar kupaca, te da ga stalno provjeravate i korigirate u slučaju da se nešto promijenilo u njegovim karakteristikama.
U nadi da vam je članak bio koristan i da sam vas uspjela potaknuti da sa ovim važnim korakom unaprijedite svoje poslovanje za barem jednu stepenicu, pozivam vas da zapratite moj Instagram profil @visualdesignstory, te da porukom javite svoje novo postignuće u biznisu.
Ako i tebe zanimaju marketinške teme o unaprjeđenju tvog biznisa, možeš biti dio #SmallMarketingTalks druženja. Druženja se odvijaju jednom do dva puta mjesečno u Zagrebu i besplatna su za sve članice BYOB grupe. Svako sljedeće pravovremeno će biti najavljeno u Facebook-grupi.
Ja sam Slavica Basarovska. Stojim iza brenda Visual Design Story, na Instagram-u i na Facebook-u, te mi je cilj pomoći ti da, koristeći različite marketinške alate, lakše dođeš do svog idealnog klijenta. U svom radu koristim kreativni pristup izrađen baš po tvojoj mjeri i u skladu s tvojim ciljevima. Moj glavni fokus je definiranje i optimiziranje konkretnih koraka tvog prodajnog lijevka ukoliko su u njega uključeni Instagram i Facebook, kako prvi korak, kao i web-stranica kako sljedeći korak.
Za više informacije piši mi na mail:visualdesignstory@gmail.com.
