Priča o ciljanoj skupini i niši
Većini dobro poznata situacija: konačno si krenula u razradu svoje ideje, u pretvaranju svoje strasti u posao, u ostvarivanje života i posla po svojim pravilima. I vrlo brzo ti je postalo jasno da ćeš, osim usavršavanja u svojoj branši, morati početi učiti o biznisu- postavljanju i organizaciji posla, marketingu, prodaji, prodajnom pisanju i sličnim temama o kojima možda do tada nikada nisi ni pomislila.
I tu si sigurno upisala barem jednu edukaciju, a sve počinju nekako ovako:
Prvi korak je da odredite svoju ciljanu skupinu. Ciljana skupina su ljudi koji će najvjerojatnije biti zainteresirani za Vaš proizvod ili uslugu.
Intuitivno kreneš pisati moja ciljana skupina su svi ljudi koji (trebaju to što tvoja usluga pruža).
I tu je prva greška.
Dobro je poznata uzrečica: “Kada si za svih, nisi za nikoga!”, a ja bi dodala: a pogotovo kada si mala poduzetnica bez tima iza sebe.
“Kako to misliš greška? Pa ako želim prodati trebala bi doći do što većeg broja ljudi”. I zbilja, najviše upitnika doživim kada nekome kažem da treba suziti ciljanu skupinu. Logika nam nalaže veći broj ljudi= veći broj prodaja. Ali, logika nas vara.
Kako se definira ciljana skupina?
Ali da se vratimo korak unazad, što je onda ciljana skupina? Ciljana skupina su ljudi koji će najvjerojatnije kupiti tvoju uslugu i kojima se obraćaš svojim sadržajem na točno (prema njima) određen način, za njih (i prema njima) kreiraš svoju ponudu, usmjeravaš svoje oglase itd.
Određivanju ciljane skupine možemo pristupiti na više načina, ali onaj koji ja propagiram, je određivanje ciljane skupine s kojom će ti biti zadovoljstvo raditi.
Što to konkretno znači? To znači da ćeš prije svega definirati ljude koje želiš imati kraj sebe na svom poduzetničkom putu. Te osobe neće uvijek trebati tvoje usluge, ali kad imaš uslugu za njih, rado će je kupiti od tebe jer će se moći poistovjetiti sa svime što im nudiš.
Za početak si postavi ova pitanja:
- Tko sam ja?
Moje vrijednosti i moja osobnost? Koje su moje kompetencije, u kojem dijelu svoje branše sam najbolja? Što želim od svog biznisa i života? Koji su moji ciljevi? Kako želim da me klijenti percipiraju? - Tko su moji ljudi?
S kakvim tipom ljudi najbolje surađujem? Kakva je to osoba? Koje vrijednosti dijelimo?Mogu li ja pred tom osobom pokazati autentičnu sebe (u suradnji i kroz sadržaj), kako bi nam suradnja bila užitak i kako bi joj maksimalno mogla pomoći?
- Koji probleme vrijedne rješavanja, moja usluga rješava?
Tvoja usluga može rješavati više problema, ali koji je onaj/ oni koji je tvojim ljudima vrijedan rješavanja, vrijedan ulaganja novaca?
Nakon što si odredila ove tri stavke, možeš dalje krenuti u određivanje detalja o svojoj ciljanoj skupini, kao što su demografske osobine (dob, spol, zaposlenje, regija/ grad, bračni status…), problemi i izazovi, rezultati koje žele postići i kako im baš ti u tome možeš pomoći.
Ovakvim pristupom koji kreće od tebe, osigurati ćeš si mogućnost da u svim odnosima, i svom nastupu, budeš autentična. Samim time postaješ posebna i prepoznatljiva u odnosu na druge, a tvoj pristup, sistem, osobnost, vrijednosti i energija, privlače tvoje klijente jednako koliko i usluge koje nudiš.
Za sve one kojima posao nije samo posao, već i strast, rekla bi da je ovo jedini ispravan pristup. Ako krenemo iz kuta: “moram naći osobe kojima ću najlakše prodati da bi moj biznis bio održiv”, lako nam se može dogoditi da sve svoje usluge prodamo osobama koje su nam idealni klijenti samo zato što su nam dali novac. A zapravo nas guše i pretvaraju naš “posao iz snova” u noćnu moru.
Vrijeme je za nišu!
Idući korak kojim “ograničavamo” posao je definiranje niše. Niša je zapravo dio tržišta u kojem se susreću naša specijalnost unutar branše i naša ciljana skupina.
Hijerarhija ide ovako:
Naša branša (industrija)- puno posjeta, a manja mogućnost konverzije u kupovinu
Naša niša- srednji broj posjeta, a srednja mogućnost konverzije u kupovinu
Naša mikro niša- manji broj posjeta, a veća mogućnost konverzije u kupovinu
Što se više specijaliziramo, veća je mogućnost da ćemo doći do klijenata koji trebaju i žele kupiti baš našu uslugu. Iako će broj posjeta na stranici ili broj pratitelja na društvenim mrežama biti manji, konverzija iz posjetitelja/ pratitelja u kupce će biti puno veća.
Ili na primjeru:
Branša:
Bavim se sadržajnim marketingom za poduzetnike.
Niša:
Bavim se određivanjem ciljane skupine, razvojem proizvoda i sadržaja za male poduzetnice.
Mikro-niša:
Radim konzultacije za male poduzetnice koje nude usluge 1:1, da nauče gledati svijet kroz oči svojih idealnih klijenta, kako bi samouvjereno formirale usluge i sadržaj, i uspješno prodavale svoje usluge on-line.
U mikroniši vrlo precizno određuješ što, kako i za točno koji dio tržišta radiš. Je li potrebno ići do mikroniše? Ne uvijek! Ali, posebno kad si na početku, olakšava posao.
Kako odrediti nišu?
Prvo unutar svoje branše odredi ono u čemu si najbolja, ono što voliš raditi, ono što je tvoja zona genijalnosti. Ako imaš više interesa, pokušaj ih spojiti u jednu specifičnu cjelinu koja će te dodatno istaknuti od konkurencije.
Drugo istraži tržište– što već postoji na tržištu? Kakav tip usluga i za koji dio tržišta se nudi? Kojim pristupom se ti možeš istaknuti od postojećih pružatelja usluga? U kojoj mikro niši je “najmanja gužva”?
Treće, koja mikro- niša je najbolja polazišna točka za tvoje daljnje planove? Iako ne moraš nužno sada znati gdje želiš biti za 10 godina, porazmisli barem o naredne tri. Kako želiš da tvoj biznis raste, i od kuda je najlogičnije krenuti kako bi se kasnije mogla širiti.
Koji su benefiti usko definirane ciljane skupine i niše?
“Znam da to sve trebala napraviti da bi prodaja bila bolja, ali jednostavno ne stižem, ja sve moram sama!”. Jesi li i ti ovo ikada pomislila/ rekla?
To je životna činjenica malih poduzetnica. Mi smo sve- i marketing, i prodaja i dizajn studio i copywriter, i knjigovođa, i šefica koja (ne) stoji za vratom. A često je to daleko od onoga zbog čega smo krenule u svoj posao. Pa čak kada iza neke usluge/ proizvoda stoji mali tim, svejedno ne stižu raditi sve što rade oni kojima su dostupni veliki ljudski i novčani resursi.
Kada nemaš taj luksuz da iza tebe stoji vojska radnika- fokus na ekspertizu je nužnost!
Za veće i velike firme fokus na premalu nišu može biti neodrživ i sprječavati rast, ali kod malih poduzetnica ovaj fokus je nužan jer ti daje mogućnost:
- da te prepoznaju kao eksperta za neku temu
- da razviješ bliske odnose sa ciljanom skupinom, što omogućuje bolje rezultate, i preporuke
- manje konkurencije, jer je slaba mogućnost da netko ima identične kompetencije kao ti, i istu ciljanu skupinu
- lakšeg ulaganja u svoje specifično znanje
- lakšeg praćenja trendova
- i na kraju krajeva lakšeg kreiranja sadržaja, manje vremena i ostalih resursa potrošenih na marketing
Može li niša biti preuska?
Postoji mogućnost. Niša je preuska, ako je neodrživa tj. neprofitabilna. Ako nudimo vrlo specifičnu uslugu koja rješava specifičan problem za specifičnu publiku, a ta publika ne može osigurati količinski broj kupnji, da bi naš posao davao zadovoljavajuće financijske rezultate- previše smo suzili nišu.
Ako smo sigurni da nije do neadekvatnog marketinga, prodaje ili kvalitete usluge, možemo re-evaluirati nišu.
Malo karikirani primjer: Specijalizirali smo se za edukaciju licence za knjigovođe koja se mora obnoviti svakih 5 godina u manjem gradu gdje imamo 50 knjigovođa. Ako ih idealno rasporedimo, to je 10 klijenata godišnje, što po svemu sudeći nije dovoljno za profitabilan biznis. U tom slučaju trebali bi razmisliti na širenje ciljane skupine na regiju ili državu, širenju ponude na još neke (srodne) edukacije i sl.
Naravno, u on-line svijetu gdje nismo ograničeni na svoje mjesto ili grad, mogućnost ovog problema preuske niše je puno manja, nego recimo neuspjeh zbog krivog pristupa, lošeg sadržajnog marketinga i preširoko definirane ciljane skupine i niše- gdje se utopimo u moru istog sadržaja.
Bitno je naglasiti da sve što si pretpostavila o svojoj ciljanoj skupini i niši, testiraš kroz svoj sadržaj i/ili kroz upitnike, intervjue, povratnu informaciju klijenata.
Nitko od nas nema čarobnu kuglu, sve što napišemo o svojoj ciljanoj skupini su pretpostavke dok ih ne dokažemo kroz rad sa stvarnim ljudima.
Ja volim reći da ciljanu skupinu, tj. njezinu predstavnicu idealnu klijenticu, doživimo kao poznanicu. Osobu o kojoj stalno učimo nove stvari. I što ju bolje poznajemo to nam je bliža, više znamo kako se s njom ophoditi i kako joj pristupiti.
A što ako imam velike planove za svoj biznis?
Ako kreneš od jedne mikro-niše, jednog proizvoda i jedne ciljane publike, to nikako ne znači da na tome moraš stati. Kako ti, tvoj posao i tvoj tim budete rasli, tako se može širiti i područje tvog djelovanja.
Kada se fokusiraš, ne gubiš mogućnost da napreduješ i prodaš više, gubiš mogućnost “burnout” sindroma dok tvoj posao raste. A rast bez burouta je nešto što svi želimo.
I zato se nemoj bojati “ograničiti” svoj posao, kako bi mu dopustila da raste!
