“Kako dignuti cijene a da ne izgubim svoje divne klijente?” Ovo pitanje, u bezbroj verzija, skoro svaka bossica vrti u glavi čim shvati da dobra volja ne plaća račune.
U čemu je problem sa ovim pitanjem?
Ako su klijenti s tobom zbog cijena koje nisu realne, jesu li to ZAISTA tvoji divni klijenti?
Možda su samo lovci na popuste koji će sutra naći nešto još jeftinije.
Kako da to znaš? Ne vrijedi njih pitati, jer nitko ne želi poskupljenja zar ne?
Možda da kreiraš novu ponudu više (realne!) cijene i pojasniš zašto je to bolja ponuda?
Možda da uz novu ponudu dodaš i nešto privlačno a besplatno (što je i tebi besplatno!) i tako bezbolnije premostiš promjenu?
Staru ponudu jednostavno – ukini. Izbriši. Prestani. Zaboravi.
Kako pitati klijente da li bi im smetalo poskupljenje?
Ovo naravno nije pitanje za ankete ili fokus grupe. Marketinški genije David Ogilvy znao je reći “Kupci ne znaju kako se osjećaju. Ne kažu što misle i ne rade ono što govore”.
Svi smo mi nečiji kupci i dobro to znamo, zar ne???
Zato ih treba pitati zašto su do sad kupovali od tebe.
Što im je bilo najvažnije?
Čime su bili zadovoljni i što bi im nedostajalo ako prestaneš raditi/nuditi.
Naoružaj se tim odgovorima i formiraj novu cijenu, novu ponudu i možda čak traži nove kupce ili više kupaca.
U mom nedavnom intervjuu s Melinom Palmer, briljantnim ženskim umom iza The Brainy Business podcasta, otkrila sam koliko je zapravo zamršeno sve oko strategija cijena za žene poduzetnice.
Naravno da sam kupila sve njene knjige, a ovih dana pažljivo proučavam najnoviju Istina o cijenama (The Truth About Pricing: How to Apply Behavioral Economics So Customers Buy (Value Based Pricing, What Your Buyer Values).
Kroz riječi same Meline, koja je i sama bossica, vidi se koliko razumijevanje psihologije može osnažiti naše samopouzdanje kad određujemo cijene svoje stručnosti, znanja i vremena.
Kad se Melina suoči s izazovima procjenjivanja vrijednosti vlastitih usluga, ističe: “Biti poduzetnica često znači suočiti se s izazovom određivanja vrijednosti vlastitog rada. Trebamo shvatiti što naši klijenti stvarno cijene kako bismo postavili pravu cijenu.”
Prva dilema je pitanje osnovne karakteristike brenda: da li je definiran vrijednošću ili kvalitetom.
Melina uvodi dilemu između poslovanja temeljenog na kvaliteti i poslovanja temeljenog na vrijednosti, ističući: “Pitanje je hoćemo li se pozicionirati kao luksuzno poslovanje s fokusom na kvaliteti ili ćemo biti pristupačniji, temeljeni na vrijednosti, poslužujući širu publiku.”
Obje opcije su dobre, a jedina greška, po riječima stručnjaka, bila bi praviti zbunjujuću kombinaciju.
Izbjegavajte impulzivno nuditi popuste ili smanjenje cijena!
Melina ohrabruje bossice da postave jasna pravila i ostanu dosljedne u svojoj strategiji cijena.
“Zapamti, samopouzdanje kad izgovaraš svoju cijenu ključno je za uspješnu prodaju.”
Kompletan video ovog intervjua može se pogledati OVDJE.
Rado pomažem mladim ženama da donesu odluke sa kojima će zarađivati bolje. Odluke su u fokusu mog besplatnog programa u 2024, koji održavam uživo putem zooma jednom mjesečno, u datumima koje je lako zapamtiti.
